“天方夜谭！“可遇而不可求”……在记者采访过程中，大多数企业负责人对“联姻”联合国都抱着这样一种“无欲无求”的态度。而天津一家企业的老总反问记者：“这对于中小型的出口企业来讲太难了，只有大企业，才会有这方面的精力和能力跟联合国做生意吧”？
　　与联合国做生意，对中小企业来讲，真得那么遥远吗？
　　天上掉下大“馅饼”
　　“对大多数中国企业来讲，联合国这个市场简直就是一块‘大馅饼’”。国际贸易协会联盟时事通讯栏目主管董振国先生这样评价。他认为，联合国采购是一个全新的国际合作渠道，选择采购对象时发展中国家优先，中小企业优先。而且申请成为联合国指定供应商，只需满足企业成立三年以上、通过国际质量体系ISO9000认证、有稳定的财务状况这三个条件。所以，联合国采购对中国企业，特别是对中国拥有产业竞争优势的机电、纺织品服装、轻工等行业的中小企业来讲，不仅可以有所为，而且还可以大有所为。
　　那么，联合国这个“馅饼”有多大呢？
　　联合国采购司的总管桑德斯介绍，联合国采购司采购的商品有28个大类，457个小类，包括上万种产品和服务。联合国儿童基金、人口基金、开发计划署、项目服务办公室也都有自己的采购部门。除自身办公所需外，联合国采购的商品和服务大多是针对发展中国家及贫困地区的，对商品最主要的要求是质量、安全和实用，加之采购商品多达1万多种，因此特别适合中国现阶段各类企业的参与。
　　联合国难民署供应商管理官员侯国平表示，联合国是全世界最大的国际组织之一，也是世界上最大的国际采购组织。据统计，2005年联合国各机构在全球的采购(包括货物贸易和服务贸易)就达到83亿美元，采购商品达到2万多种。为了实现2015年全球贫困人口减少一半的“联合国千年发展目标”，联合国及其附属机构的全球直接采购将出现较快增长，这对中国企业来说机会难得。
　　美中商务中心总裁姚定康介绍，参与联合国采购的商机实际上远远不止每年这些实际的采购数额。因为联合国中有88个成员国的采购是通过联合国的采购数据库寻找货源的，他们每年的采购可以达到200亿美元，成为联合国指定供应商是进入这些国家市场的捷径，是中国产品走向国际市场的″绿卡″。另外，参与联合国采购活动对中国企业还有很大的好处。比如，可以学到规范化的国际商品交易；还可以大大提高企业形象，有联合国指定供应商的牌子，外国大企业的采购也会优先考虑你，这对扩大企业在各国的商机也是很有帮助的。此外，因为联合国与指定供应商是通过网络联系的，还可以加快企业电子商务的进程。
　　中国企业没接好
　　但是，中国目前在联合国全球采购来源国中排名第33位，联合国每年直接采购商品和服务额超过50亿美元，其中近半数产品是“中国制造”，而直接采购自中国企业的份额不到1％。事实证明，这么一个“大馅饼”掉下来，不是美坏了中国企业，而是砸晕了我们的企业。
　　作为最大的发展中国家和世界第三贸易大国，中国的企业应以强大的经贸基础为后盾，充分发挥后发优势，在联合国采购中力争得到应有的地位。可惜的是，我国多数企业对联合国采购的″贡献度″多年维持在一个较低水平。据不完全统计，中国企业直接与联合国做生意的并不多，在联合国的近7000家供应商中，中国企业只有79家。而2005年联合国机构在中国的采购额只有8400万美元，仅占总量的1％。联合国采购司采购服务处处长法特斯也指出，虽然有越来越多的中国企业成为了联合国采购系统中的指定供应商，但是所占比例仍然较小，这与中国“世界工厂”的地位不太相称。
　　商务部副部长魏建国指出，中国向联合国采购机构的出口金额较小，在数量、结构和区域上存在三大不对称。一是中国是世界上第三大贸易大国，但直接向联合国采购机构出口金额、数量较少；二是联合国采购主要集中在机电产品，中国机电产品出口量大，但对联合国采购机构出口量较少；三是联合国采购机构在发展中国家采购量居多，来自发展中国家的采购量占57％，中国也是发展中国家，但在联合国采购额中所占比例太小。
　　但是我们又不得不面对这样一个现实：虽然我国每年直接向联合国采购机构提供商品和服务总量不大，大量“中国制造”的产品却通过第三国或其他渠道转入联合国采购系统。据联合国机构间采购办公室(IAPSO)提供的数据统计，在2004年联合国采购的5000万美元的文具用品中，有3000万美元的产品是我国生产的，但却没有一个是通过我国企业直接采购的。以我国的宁波市为例，宁波市很多文具企业都给联合国供货，但并没有一家是联合国的直接供应商，几乎所有的产品都是通过欧美中间商的品牌和名义进入联合国采购系统，企业只赚到一些微薄的加工费，更无法在品牌方面得到联合国的认同。
　　缘何错过我的“馅饼”
　　专家分析，我国企业并不缺乏进入联合国采购系统的实力，但是，对整个联合国采购信息、渠道规则不了解等原因最终导致许多中国企业不能成为联合国采购供应商。据联合国技术信息促进系统中国国家分部(简称TIPSCHINA)统计，该系统发布的国际项目招标和采购信息正在逐年增加，采购信息从1985年的每年几万条发展到现在的每年十几万条，而我国国内企业对这些重要信息的了解相当有限，目前对这个信息源只完成5‰至1％，利用率非常低。
　　而即使了解了相关方面的采购信息，企业在决策时也很可能犯短视的毛病。据了解，联合国系统每年发布135000份采购合同和订单，平均每份合同金额都不大，大约在2万美元左右，并且只有不超过2％的采购订单价值在100万美元以上。而且，由于采购的物资很多是援助性质的，所以利润空间会比较小。如果企业因“利小而不为”，那就错失良机了。中国联合国采购促进会常务副会长董洪先生指出，薄利背后的其他效应是巨大的，比如提升品牌知名度与美誉度。所以，与联合国做生意一定要有耐心，只有一开始把小单子做好，在产品质量、服务上取得对方的信任、才能进一步建立长期、稳定的业务联系。
　　另外，由于我国的中小企业过小，难以形成合力，在应对国际市场的机遇时，往往有心无力，只能望洋兴叹。据联合国技术信息促进系统中国国家分部(TIPSCHINA)统计，目前我国在工商行政部门注册的中小企业已超过1000万家，占全国企业总数的95％以上，中小企业创造的产品和服务的价值占国内生产总值比重超过50％，提供的出口占60％。但同时我国国内很多中小企业却规模小，资本和技术构成较低，竞争力较弱，受市场和外部冲击的影响较大，资源利用率低，产品质量和附加值低，科技含量小，缺乏品牌意识和长期战略，再加上由于企业自身发展不稳定以及企业之间的不合理竞争，这些因素造成中小企业不能在联合国采购体系中形成合力，难以占得一席之地。

专家视角
把握“利好”因素
　　“联合国采购不仅能给企业带来大额订单，关键是背后的长远效益值得关注。”中国贸促会福建省分会副会长许女美亻弟说。
　　而在今年的第三届中国福建消费品全球采购大会上，相关专家指出，成为联合国采购供应商能给企业带来很多特殊优待。
　　首先，被联合国购买的商品一律享受免税待遇，没有歧视性条款，所以几乎不存在关税壁垒和绿色壁垒，也没有“反倾销”问题。这对于遭遇反倾销、反补贴、配额等贸易保护主义困扰的出口企业来说无疑是“特殊优待”；而企业在参与联合国采购的过程中，也可以避免收汇风险。因为在付款方式上，联合国及其附属机构的采购保证货到30天后付款。
　　其次，联合国采购物资多用于发展中国家援助计划和各种“人道主义”救援行动，有利于企业开拓欧美以外的国际市场。作为援助物资进入受援国家或地区后，往往意味着供应商的产品直接进入这些国家的开始。例如，非洲、大洋洲等有88个联合国会员经常以联合国的采购数据库作为其自己采购的资料来源或者以此来寻找货源，一些国家也委托联合国附属机构开展采购，这意味着一旦进入联合国供应系统，将有更多的后续生意“上门”。
　　而成为联合国指定采购商，将给企业带来广泛的广告效应。例如，联合国的供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布。另外，联合国下属近40个采购机构以及联合国各成员国内部的政府采购、世界银行等国际发展援助机构的相关采购，大多参考和采用联合国采购供应商名单，由此带来的辐射效应可达到联合国采购额的6倍至7倍，形成每年约500亿美元至600亿美元的庞大市场。

官方支招
六剂良方助你与联合国做生意
　　商务部中国国际经济技术交流中心主任、中国联合国采购促进会常务副会长董洪给中国企业进军联合国采购开出六剂“药方”：
　　第一，要讲诚信。董洪指出，联合国采购方式主要有3种：当地采购、供应渠道采购和国际竞标，3种方式各占采购额的1/3。企业对来自联合国的询问一定要及时回复。
　　第二，要有耐心。目前联合国没有在中国设任何采购中介机构，企业要自行到指定网站申请注册，才能进入供应商花名册。他建议企业经常浏览联合国网站，莫错过采购信息。
　　第三，不要讨价还价。董洪分析，联合国资金主要来自成员国的捐款，所以审计十分严格，同等情况下肯定会选择价格便宜的竞标者，而不喜欢像商人那样讨价还价。
　　第四，提升售后服务质量。“这一点国内企业应该特别注意，”董洪强调，“以前有中国企业入围联合国采购竞标名单，但最后落马。不是产品质量过不了关，而是售后服务不到位。”
　　第五，积少成多。联合国采购中二三万美元的小单子特别多，千万别嫌小，其中以小生意试探的成分居多，如果双方合作顺利，以后自然会有机会拿到大单。
　　第六，看准采购商品标准。联合国每一次采购的商品都可能变换规格标准。
　　董洪还特别建议，企业可抓住当前联合国关注的环境保护、艾滋病防治等相关领域做文章。

地方出手
顺德打造联合国采购基地
　　记者近日从广东省佛山市顺德区对外贸易经济合作局获悉，顺德区企业参与联合国采购工作取得重大突破。据不完全统计，佛山市目前已经有300多家联合国注册供应商，其中2/3注册供应商在顺德，而这些注册供应商多以家用电器、家具类企业为主。商务部某负责全国联合国采购的高级官员也对此评价，在全国还没有哪一级政府像顺德区政府这样支持企业参与联合国采购，也没有哪一个区域像顺德这样有这么多的联合国采购注册供应商。
　　顺德经贸局局长刘怡介绍，该区政府从2005年就开始筹划相关的鼓励政策，2006年先后正式出台了《关于鼓励企业参与联合国采购活动的若干意见》以及《关于做好鼓励企业参与联合国采购活动的补充通知》，加大扶持力度。主要措施包括，区政府每年拿出100万元资金鼓励企业申请注册成为联合国采购供应商；注册成功的企业以及与联合国做成贸易的企业将获得奖励；成为联合国注册供应商的企业，还将优先得到广交会等重要会展的展位，等等。
　　除了在政策上给予鼓励，政府还做了很多细致的工作。针对一些假网站、假中介冒充联合国采购注册中心，骗取企业注册费用的问题，顺德区政府从一开始就委托了买卖通、广州灵顿科技等三家中介服务公司，利用其电子商务平台，给企业提供正规的咨询以及注册服务。另外，该区政府还通过培训、讲座、以及成功企业介绍经验等活动，帮助更多的、已经注册的企业真正与联合国做成生意。
　　顺德经贸局有关负责人表示，顺德的联合国采购注册企业正通过实践，在政府的支持下从开始时依赖保姆式服务，逐渐走上和专业化服务公司合作或者企业自主参与采购的市场化运作轨道。而在政府高瞻远瞩地规划下，顺德区很多企业都成功得到了联合国的订单。例如，去年5月，广东申菱空调设备有限公司成为第一个联合国采购中标的顺德企业。而继去年10月，龙岭木业收到了联合国发来的合同标的为310.8万美元的采购合同之后，今年6月，又成功地从国际快运巨头DHL手中，抢到了一份价值12780美元的家具运输服务合同，成为顺德第一家中标联合国服务类采购合同的企业。
　　在被问及政府为什么下大力气打造顺德区采购基地时，刘怡表示，中国企业近年出口经常遭遇反倾销，顺德有很多外贸出口企业，而通过联合国采购，可以避免很多风险：一则不会遇到反倾销，二则不存在应收账款的风险。另外，很多中小企业在经营管理上有一些不规范，成为联合国供应商需要一定的认证条件，并且在与联合国做生意时要符合国际惯例，这将促进顺德外贸企业提升自身的管理水平、规范自己的操作行为。顺德区政府一直也在希望在国际上推广并提升″顺德制造″的整体概念，使顺德区的企业更多地参与联合国采购这个平台，无疑是很好的举措。所以，政府帮企业做这件事是“百利而无一害”。
　　目前，据经贸局有关负责人透露，顺德区正在积极筹建，争取成为联合国难民署在中国的第5家采购中心。虽然难民署的采购更多地属于援助性质，一定程度上，政治意义会大于经济意义，但是，仍然得到了顺德区企业的积极响应和支持。

直面现实
我们的软肋在哪里？
　　联合国儿童基金会采购主管拉朱·什雷斯塔认为，大多数中国供应商不能有效地用英语进行沟通，这涉及到对采购标准的了解以及接洽、谈判、竞标等采购各环节。由于语言障碍，向中国企业发出的采购邀请经常得不到回音。据《经济参考报》报道，2005年，联合国儿童基金会在中国采购金额为2526万美元，而在印度的采购额则达到2.05亿美元。
　　国际原子能机构采购主管马克·维德也有同样感受。2005年，这家联合国附属机构的全球直接采购金额约1.1亿美元，中国只有区区56万美元。同样是科学实验设备等高科技产品，中国企业的技术并不差，但由于在语言和软件服务方面的制约，大多数采购都被印度“抢“走了。
　　马克·维德指出，联合国采购的大型科研设备需要完善的技术支持和售后服务，比如对操作人员进行培训，说明书也需要西班牙语、俄语、法语等多种语言版本。最重要的是，供应商需要语言能力以及与最终用户进行沟通合作的技能。在这类采购中，设备大约占采购金额的七成，相关服务占采购金额的三成。中国的供应商往往需要一个技术人员和翻译，才能从事这项工作，而其他一些国家只需要一名技术人员甚至只通过电子邮件就能进行有效沟通。
　　另外，联合国采购专员埃里克·杜邦分析，许多具有难度的物流要求以及“联合国式“的付款方式，吓跑了许多中国供应商。
　　例如，联合国要在阿富汗等战后国家建设许多道路、桥梁以及住房。这些工程相当部分的原材料和劳动力固然可以从本地获取，但机械和管理却要带入，这就提出了比较高的物流配送能力和经验要求。在这方面，中国企业往往做起来有困难。
　　联合国采购商品和服务的目的地许多是非洲、拉美等地区，不仅距离中国较远，而且条件艰苦。另外，联合国及其附属机构应对的主要是一些国际突发事件，需要供应商尽快将货物运抵事件发生地区。联合国难民署采购官员彼得·德克莱尔认为，供应商只有和物流公司强强联合，才有可能被联合国此类采购项目选中。事实上，由于物流能力欠缺，联合国及其附属机构多年来只能通过第三国来采购中国的商品和服务。
　　在付款方式方面，联合国及其附属机构的采购一般都是货到30天后付款。许多中国企业认为，这种付款方式的资金压力和风险太大，一般的供应商难以承受。他们提出按常规的信用证方式付款，但均被联合国采购机构拒绝。

经验分享
佛山企业传真经
　　近日，记者从广东省佛山市对外经济贸易合作局负责人李先生处获悉，佛山市企业参与联合国采购工作取得重大突破。该市已有300多家企业成功注册为联合国供应商，而且，已有申菱空调设备公司、龙岭木业以及华丽制服等多家企业成功中标，很多企业都在与联合国打交道的过程中总结了经验。
　　龙岭木业总经理马志镗介绍：“与联合国采购做生意的最大不同在于，竞标成功后，作为企业要向联合国提交一份保值相当于5万美元的履约保函，履约过程中如出现问题，联合国有权按相应条款索赔。这在其他交易中是没有的。”
　　经验一：进入联合国采购平台无需高端人才
　　“企业进入联合国采购平台并不需要多么高端的电子商务人才，也不需要花多少费用。”佛山市南海区首家联合国注册供应商广东力维智能锁业有限公司总经理助理高雪认为，“成为联合国注册供应商有百利而无一害。”
　　“我们企业今后有可能无法成为联合国采购的客户，但是把产品放在联合国采购的平台上，让更多的国外采购商了解我们，开拓了企业的国际市场，提升了知名度，现在不断有海外约单者主动联系我们。”高雪介绍说，借助联合国采购数据库平台，力维已经开发了6个海外客户，创造效益约200万美元。其中仅与伊拉克采购商就签订了60万美元的合约。
　　经验二：英文翻译失误可能导致不中标
　　“企业不能中标的原因有很多。”佛山市首家中标企业广东申菱空调设备有限公司销售部经理邹健说，“除了产品质量可能不如别家好，竞标价格不占优势外，很重要的一项原因是文化差异造成的失误。”
　　“例如英文翻译。”邹健举例说，“使用不同的英文词汇，一项产品的性能可能被描述为完全不同的情况，而联合国采购商中很多都是非英语国家，他们对英语翻译的理解又不同。因此我建议，成为联合国注册供应商的企业，首先英语一定要好，其次要充分了解这个行业，了解目标采购商的商家文化背景。”
　　经验三：企业用人民币报价更划算
　　顺德龙岭木业于去年10月与联合国正式签订5年合约，总交易额518万美元，相当于该企业2005年出口额的近1/4。该公司总经理马志镗介绍说：“在与联合国签订合约前，我们并不知道联合国允许用人民币报价，因此我们企业用的是美元报价。”马志镗提醒，由于受到人民币升值影响，用人民币报价相对有利于出口企业。
　　此外，据马志镗介绍，与联合国采购合作，按惯例企业需要向联合国提供一份履约保函，作用是敦促企业按时按规定完成合约，否则企业将可能被扣罚保函。而相应地，联合国也会如约及时付给货款。